如今網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)覆蓋全國，即使沒有踏入網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)或者公司，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷也稍有認(rèn)識(shí)。我作為一個(gè)業(yè)余的網(wǎng)絡(luò)營銷愛好者，在這里將學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的一些知識(shí)與大家分享。
企業(yè)，從網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)，都是有一個(gè)過程的，任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷公司，在談客戶的時(shí)候，都脫離不了以下的過程，客戶從知道網(wǎng)絡(luò)營銷，到逐漸了解網(wǎng)營銷，然后考慮如何去做網(wǎng)絡(luò)營銷，最后與網(wǎng)絡(luò)營銷人員達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行合作。這個(gè)過程中，網(wǎng)絡(luò)營銷人員需要面對(duì)形形色色不同的客戶，這些客戶其實(shí)是可以進(jìn)行分類劃分的，以方便網(wǎng)絡(luò)營銷人員對(duì)于客戶需求的敏感撲捉，以達(dá)成網(wǎng)絡(luò)營銷共識(shí)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷合作。
企業(yè)分類是通過工作學(xué)習(xí)得來的一些經(jīng)驗(yàn)，可以說是非常優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人員所整理出來的成果，我只是學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)，汲取精華，學(xué)習(xí)過程中加入了自己的觀點(diǎn)及認(rèn)識(shí)。就像開頭所說的，我只是一個(gè)業(yè)余的網(wǎng)絡(luò)營銷愛好者，以下的內(nèi)容不設(shè)置任何保護(hù)條例，大家看完以后，可以共同的探討分析，當(dāng)然，也可以將文字進(jìn)行升級(jí)，以方便各個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷愛好者共同進(jìn)步。這里做一下廣告，我是來自湖北百度總代理的營銷專員，郭燁曄，如需要做百度推廣的客戶可以隨時(shí)聯(lián)系。
網(wǎng)絡(luò)營銷人員，在面對(duì)不同的客戶，得有不同的應(yīng)對(duì)政策，判斷企業(yè)所屬類型是非常重要的一個(gè)階段。因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷人員和客戶交談的時(shí)候，就得準(zhǔn)確的定位客戶類型，這樣才能有效的導(dǎo)入自己的產(chǎn)品，從而引發(fā)企業(yè)需求，促成合作協(xié)議。
從企業(yè)自身入手，可以將企業(yè)劃分成為三個(gè)大類。
第一類：企業(yè)狀態(tài)為，求生存，因?yàn)槭袌龅母偁幖ち�，�?dǎo)致客戶很難在市場立足腳跟，和這類客戶談判，企業(yè)生存應(yīng)該放在第一位。
第二類：企業(yè)狀態(tài)為，求發(fā)展，企業(yè)在市場已經(jīng)具備了一定的領(lǐng)地，基礎(chǔ)已經(jīng)比較好了，只可惜發(fā)展不足，難以做大，和這類客戶談判的時(shí)候，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，爭強(qiáng)企業(yè)品牌知名度應(yīng)該放在第一位。
第三類：企業(yè)狀態(tài)為，企業(yè)生存不成問題，對(duì)于市場需求有鎖定的目標(biāo)群體，原因是因?yàn)槠髽I(yè)本身的產(chǎn)品需求者非常的狹隘，因此，和這類客戶聊天的時(shí)候，更多的，是應(yīng)該考慮如何去幫助客戶更好的賣出去產(chǎn)品，更好的選擇潛在的客戶。
這三大類的企業(yè)中，第一類企業(yè)和第二類企業(yè)又可以細(xì)分為六個(gè)類別。
詳細(xì)分析第一類客戶，可以看出第一類企業(yè)都存在一個(gè)巨大的問題，就是生存，這類企業(yè)的前提目標(biāo)是要在激烈的市場競爭中存活下來，因此，要引發(fā)企業(yè)的興趣，對(duì)癥下藥。此類企業(yè)可以在細(xì)分為以下三種。
第一種，企業(yè)自身對(duì)于新客戶開發(fā)有巨大依賴性，此類企業(yè)絕大部分都嘗試過很多種類的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，并且對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷屬于比較精通的，因此，和企業(yè)在談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，價(jià)格和方式是引發(fā)客戶興趣的突破口，尤其是利用什么樣的低成本投入，有效的鎖定助企業(yè)的新客戶，也就是潛在客戶群體。
第二種，企業(yè)新老客戶各占一半，此類企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度遠(yuǎn)不及第一種，因?yàn)槠髽I(yè)本身就有一部分的老客戶了，所以企業(yè)存在一定的惰性。企業(yè)也不缺乏新客戶，總體分析，就是新老客戶各占一半，此類企業(yè)發(fā)展較慢，規(guī)模較小，因?yàn)槠髽I(yè)需要同時(shí)處理新老客戶，因此沒有更多的時(shí)間去擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，如果企業(yè)競爭對(duì)手同時(shí)還在做各種宣傳廣告的話，會(huì)對(duì)自身產(chǎn)生比較大的影響。因此，對(duì)于此類型的企業(yè)，擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模是很重要的，網(wǎng)絡(luò)營銷可以帶來有效的潛在客戶，從而在營銷渠道方面掌握商機(jī)，超越對(duì)手。如果同類企業(yè)也在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的話，就得用有針對(duì)性的營銷方式吸引企業(yè)，從而促成合作結(jié)果。我常對(duì)企業(yè)說這一句話“今天的新客戶，就是明天的老客戶，所以新客戶很重要!”
第三種，此類企業(yè)最大的特點(diǎn)是盈利點(diǎn)低，很容易想，如果一家企業(yè)，所有經(jīng)濟(jì)來源于老客戶的話，老客戶對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品熟悉程度到了一定的時(shí)候，價(jià)格就成了最直接的交流方式。企業(yè)與客戶關(guān)系好了，盈利點(diǎn)就會(huì)被壓的很低。企業(yè)會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間在老客戶的維護(hù)上，新客戶的開發(fā)一般都很少。因此和此類企業(yè)溝通交流的時(shí)候，就要把盈利點(diǎn)和新客戶開發(fā)作為重點(diǎn)溝通。合理的網(wǎng)絡(luò)營銷，可以對(duì)企業(yè)客戶資源進(jìn)行吐故納新，使得企業(yè)不需要太多的精力就可以獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源。其實(shí)該類企業(yè)對(duì)于新客戶的需求更為強(qiáng)烈，因?yàn)橹挥姓{(diào)整了企業(yè)客戶質(zhì)量，才能直接調(diào)整企業(yè)的盈利點(diǎn)。
現(xiàn)在將第二類企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的分析，此類企業(yè)已經(jīng)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟，因此對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的要求肯定比第一類要高很多，并且于客戶溝通的時(shí)候更多的需要考慮客戶品牌提升，投資回報(bào)率等問題。其實(shí)還有一點(diǎn)最重要的，就是要盡量找到企業(yè)決策人，因?yàn)榇祟惼髽I(yè)發(fā)展已經(jīng)具備一定規(guī)模，所以老板肯定很少出面商談，這就需要網(wǎng)絡(luò)營銷人員動(dòng)動(dòng)腦子了。
第一種，該類企業(yè)已經(jīng)在市場競爭中站穩(wěn)了腳跟，其實(shí)最大的期望就是能夠在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，并且需要進(jìn)行長期穩(wěn)定的廣告投資，換取長期利益。與此類企業(yè)進(jìn)行溝通的時(shí)候，一定要讓企業(yè)覺得合理的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，能夠起到樹立企業(yè)品牌的作用，并且，可以讓更多的客戶認(rèn)知自己。尤其是可控的網(wǎng)絡(luò)營銷，比傳統(tǒng)媒體更具備推廣的優(yōu)勢。
第二種，企業(yè)對(duì)于銷售已經(jīng)不愁小銷路，只不過可能由于企業(yè)有很多的代理商幫助賣產(chǎn)品，實(shí)際上自己的企業(yè)名氣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如代理商的。因此，可以將企業(yè)品牌宣傳，多樣單一化的銷售渠道，作為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷人員一但給予了企業(yè)合理的定位，就可以幫助企業(yè)選定合適的網(wǎng)絡(luò)營銷方式了。
第三種，其實(shí)這一種企業(yè)，是所有的企業(yè)中最有錢的，即是常說的龍頭企業(yè)，此類企業(yè)就像我最開始說的問題。由于企業(yè)規(guī)模很大，所以企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系很復(fù)雜，企業(yè)如果對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷人員提供的方案不滿意，可以提供層層的接口去婉轉(zhuǎn)的拒絕。因此，與此類客戶打交道，一定要找準(zhǔn)切入點(diǎn)。在我學(xué)習(xí)的過程中，前輩們提到了以下幾個(gè)重要的切入點(diǎn)。企業(yè)同行的刺激，比如把可口可樂和百事可樂放在一起談?wù)?多要化的營銷方式，此類企業(yè)已經(jīng)具備很大規(guī)模，因此肯定會(huì)有專屬的銷售部門，引導(dǎo)銷售部門銷售渠道多樣化，是一個(gè)非常好的手段;省時(shí)省力，企業(yè)規(guī)模大了以后，很多事情辦理手續(xù)是非常麻煩的，尤其是銷售渠道和廣告資金的報(bào)批，其實(shí)合理的網(wǎng)絡(luò)營銷投入低，產(chǎn)量高，不妨是企業(yè)最好的營銷選擇。
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